“我要的是百事可乐，为什么给我可口可乐？”一位网友在要求服务时提出不满。而网管的回答是“网吧只卖可口可乐，没有其他的碳酸饮料。”
记者在调查中发现，合肥许多商家与网吧场所签订了“专卖销售协议”，目的是对网吧渠道进行控制。“阿里巴巴一直以来是可口可乐的合作伙伴，作为可口可乐的ＶＩＰ客户，联线网吧与之合作方式是通过签订销售协议，在完成一定的销售量，厂家提供返点的模式。”阿里巴巴投资集团总经理贝文彪介绍，其他类型的碳酸饮料将不能在联线网吧出售，另外网吧还出售其他速食品和代销网络游戏卡等增值服务。
业内人士认为，网吧不需要像超市一样为消费者提供多种品牌的商品，网吧客户更专注于上网本身，而商家正好抓住这一特点，通过对网吧业主的种种惠利允诺，获得垄断经营权，除了传统意义上的销售终端，某种意义上说网吧销售终端的出现可以被看作流通渠道“第四终端”。
网吧盈利模式将转移？
“目前，合肥大部分网吧主要以上网费来维持网吧的生存，有部分连锁网吧开始以不收顾客的上网费为主，而改为经营网络游戏或者电子竞技。”一位网吧老板向记者透露。
据了解，从２００４年开始，合肥网络游戏突然“爆发”，截至目前，网络游戏已经有数百种之多，网络游戏的增加让网游的终端——网吧焕发活力，付费游戏点卡的销售更给网吧带来了丰厚的回报。
网吧的负责人王先生说，过去是从渠道商手上批发实物点卡，这不但会占用资金，而且利润微薄，卖一张３０元的“奇迹冲值卡”也就几毛钱的赚头。
“现在，游戏运营商专门针对网吧推出在线销售冲值系统，网吧不需要压任何实物点卡，减少了物流渠道和卡片成本，网吧卖实物点卡的利润增加了，也不在压货了。”王先生透露，自己的网吧每月仅为各类网络游戏冲值付费的利润就可达七八百元，是过去的十多倍。
业内人士介绍，鉴于目前网吧利润过低的情况，业主们已经意识到不能再搞价格战，而必须扭转网吧经营思路。
阿里巴巴投资集团常务副总经理李继和介绍，目前联线网吧主要增值服务分为三块：一是出售快速消费品如：可乐、饼干、爆米花、矿泉水等；其次是出售游戏卡收入；三是正在运作的电脑屏幕保护上的广告合作。
商家争进“网吧卖场”
“２０００年以前，新开业的网吧想买可口可乐就得亲自去公司联系，小食品、香烟也得亲自去批发市场进货。”铜陵路上一家网吧的老板回忆说。
“以前是我们求商家，现在是商家主动上门服务，还拼服务、拼价格。”一网吧业主说，速食品、香烟等商品也开始送货上门了。
从事小食品批发的张女士告诉记者，在自己的业务当中，网吧已经占到了５０％，她目前已经有３０多家网吧客户，每周光土豆片就可送出几千袋，收益非常可观。
据一位供应商介绍，大型超市卖场对供货商的资格都有严格的认定，引入一种商品要经过繁杂的筛选，同时还要收取高额的进场费，进货价格也会被压得很低，结算周期长，这对于中小型供货商来说，最直接的影响就是利润减少，资金流动速度慢，而网吧就不存在上述问题。
但记者在采访中发现了一个有趣的现象，每到中午就餐的时候，网吧门口聚集多家餐馆的销售员。但是网吧网管只允许一家餐馆的服务员能够顺利进入各个网吧外，其他餐馆的服务员都会受到网吧的阻拦。记者后来了解到，顺利进入网吧推销的餐馆销售员每天都会给这家网吧业主送去两顿免费餐，前提则是保证该餐馆在网吧的独家销售权。
据介绍，目前商家与网吧的合作方式有二种：一是商家给网吧业主一定的宣传展示广告费用，网吧在各个显著的位置刊登该商家产品的宣传画册；其次就是网吧业主和商家签订一定量的销售协议，网吧出售的产品超过销售协议后，厂家给网吧业主一定量的“返利”。双方基本上采用后一种合作方式。
网吧呈现销售终端“第四极”
据了解，目前商家更青睐与一些大型的连锁网吧合作，与单体网吧的合作还处在真空状态。
“安徽网吧产业作为重要的文化产业之一，连锁网吧在合肥处于刚刚起步阶段。商家对网吧的销售渠道的争夺会越来越激烈。”李继和介绍，２００５年安徽省共有大小网吧５３００家，其中连锁网吧仅２０多家，占不到１％的市场，与全国比例相差巨大，其市场发展空间广阔。
“连锁网吧的环境好，前来消费的网友消费能力强，符合我们的产品定位。更重要的是一旦和连锁网吧签订协议后，连锁网吧开到哪我们就跟到哪，不需要重新花费人力去开拓市场。”合肥某知名品牌可乐销售公司人员介绍。
网吧与商家的合作其实是双赢的结果。网吧的业主张先生告诉记者，该网吧仅卖东西最高的一个月进账４０００多元，最少的时候也有２０００多元，足够支付５名员工工资，随着销售商品的类别增多，收入还会继续增加。
专家认为，随着安徽网吧业的发展，网吧销售终端必将成为商家争夺的“新阵地”。
□本报记者 张福阳
 |
