日期：2007-08-21    来源：睿商在线

        微利时代到底是现实，还是威胁？我相信每个企业家或者每一位管理者都有自己的看法。

        低的价格并不等于低的毛利率，因为可以有很低的成本。而低的毛利率未必等于低净利率，因为还有与之相匹配的成本等因素。与此同时，低的成本也未必等于高收益。所以说到底什么是微利，在不同的情况下有不同的答案。微利只是一个相对的概念，所以我认为微利是很难下定义的，应该是每个企业，每个管理者对自己企业状况的看法问题。

        我们分析一下宏观经济学的观点。市场竞争会不断熨平利润率，一旦利润率高就会吸引新的投资者加入市场，市场竞争就会变激烈，从而导致利润率不断降低。利润降低，当低到投资人认为无利可图的情况下就会有人退出，当退出人越来越多的时候利润率会开始回升。所以从宏观经济学来看，微利在某一个阶段是竞争的必然产物。

       再以我们商业人士的观点来看，竞争是商业的常态，除非是被垄断、被保护的企业。正常的商业里面，大多数的行业，只要有市场竞争，都会有走向微利的趋势。而在行业里面，大多数企业可能是微利的企业，而企业里面的产品也是如此。所以说也许微利对我们不同的企业来讲，有的是现实，有的可能是一种趋势，有的可能是一种潜在的威胁，但是总体来讲，微利时代正在以不可逆转的趋势来到我们身边。

        有许许多多的企业家面对微利这个难题时感到无所适从。这些人当中的一部分会意识到“创新”能够解决问题，也就是用隐性资产和客户的隐性需求对接。但是，我们有什么样的隐性资产，每一个企业家却没有时间停下来思考这个问题。

        我们到底会有什么样的隐性资产呢？隐性资产中的第一位，就是客户关系，这是中国人最爱讲的，其实也被美国人列在第一位。一个成功公司要想发展的话，一定要把对客户隐性需求的挖掘当作它的核心组成部分。

        通过这种隐性资产去挖掘客户的需求，便是与客户的隐性需求对接，而这就是稳妥的创新。它可以让创新的风险更小。因为微利时代，所以你没有资本，你可能也没有条件投入无比大的资金去进行创新，这个时候，你如何才能有针对性地挖掘出客户的需求，再匹配你的隐性资产？这是一个值得在微利时代我们每一个企业成长中认真思考的关键命题。

        那么，我们每一个管理者，都要不断考问自己一个问题：你真的了解你的客户吗？你真的了解你客户的需求吗？

       举个例子，比方说我出差的时候，我希望酒店提供的床是相对硬一点的，但是我这么多年出差，发现酒店都是宣传它的床多么多么柔软。但其实我是腰病患者，最怕床软，就希望找一个床硬一点的酒店去住。所以一旦有一个酒店说我能够为你提供相对硬一点床的话，我一定会选择这个酒店住。有这个需求的人是非常多的，因为中国的腰病患者非常多，但这点几乎被所有酒店都忽略了。

       再比如，最近北京年薪12万的人开始申报纳税了，但是坦率说我们也没有时间去了解怎么申报，也没有时间办这个手续，所以就必然酝酿一个大的商业机会，那就是纳税的商业代理。在美国这一行非常火了，甚至美国人把申报外包到印度去操作，也已经成为印度外包行业当中一个重要的行业。

       其次，我们还要不断地自问：作为企业的管理者，你能够为客户解决什么样的烦恼？

       在美国，遇到交通事故以后通常要等四天以上的时间才能拿到修复好的汽车，这会让客户很沮丧，由此就诞生了全美第四大保险公司，它的核心能力就是快速—没有别的。还是在美国，汽车等候加油的平均时间是45秒钟，为了不让客户等候，诞生了美国美孚石油的小额支付系统。最近这个小额支付系统扩展到了加油站以外的其他领域。

        所以，每个企业的管理者必须清楚地知道客户的喜怒哀乐，他的资源是怎么分配的，他在抱怨什么……我们过去经常希望客户有什么好事找着你，要有单来找你，客户的烦恼我们几乎不太关心。这种传统的思想正在阻碍企业成长。

        我们要思考如何更加有效地帮助我们的客户，因为往往这就是我们成长的最大机会。我们要帮助客户减少他的成本，帮助客户改善他内部的价值链，有的时候我们还要想，我们能不能帮助我们的客户去帮助他的客户，最重要的是，要帮助我们的客户提高销售收入。这些思考都是我们每一个企业管理者在微利时代的时候，要想企业成长就必须思考的问题。我相信通过解答这些问题，我们能因此找到更多方法、更多答案。

        编者的话：网吧作为企业同样也处在这种微利时代，如何能够在微利时代赚钱，是每位网吧业主最为关心的事，看了上面专家的看法之后，相信各位业主一定会有所触动，那么就赶快行动起来，发现客户需求，同时挖掘潜在客户需求，让自己的网吧在微利时代也猛赚一笔吧！