串联创业者和VC的“中间人”悄然流行

中间人有能力去关注、了解更多的项目，相对于VC、基金管理公司，中间人更了解细分市场，更知道什么样的VC会对什么样的项目感兴趣

新东方(EDU-US)能在美国纽约交易所上市，金建认为其中也有德勤(Deloitte)一部分功劳。这位德勤中国的合伙人认为，新东方通过他们才顺利拿到了老虎基金(Tiger)5000万美元的风险投资。

“就像我们接触到的很多其他案例一样，新东方此前多次尝试找风险投资(Venture Capital)，但也像很多其他案例一样，此前它都失败了。”而在VC们眼里，“中间人，比如财务顾问公司推荐的项目质量都相对比较好。”红杉资本(Sequoia Capital China)副总裁计越认为，中间人在前期先把项目筛选了一遍。

这是因为中间人有能力去关注、了解更多的项目。他们也更了解细分市场，也就是说他们更知道什么样的VC会对什么样的项目感兴趣。基于此，很多VC都和“中间人”，即财务顾问、律师、评估师以及咨询公司保持了密切的联络。这其中不包括专注早期的VC，“因为他们本身就扮演了财务顾问等的角色”。

谁需要中间人？

许飞两年前开始做自己的公司，现在企业发展需要资金，但从亲朋好友那里再也借不到钱了。基于公司的盈利前景和财务状况都比较好，他想到了找VC。“结果发现几乎所有的VC都对我们不感兴趣。”

许飞很纳闷，难道VC就关注投资额上千万、几千万美元的项目，而对他们这种只需要三五百万元人民币的项目不感兴趣？

戈壁投资的合伙人徐晨解释说，一般一家VC的每个合伙人的任务就是花掉几千万美元，但他们的精力又只能兼顾三四个项目，因此只能找投资额相对比较大的项目。“不是完全不看小项目，但除非它们特别好，否则一般不会有那么多精力顾及。”

像许飞这样的情况，VC们的建议都是不要找VC。“如果没办法从银行借到钱，就通过财务顾问。”徐晨说，他们也许能帮许飞找到合适的投资人，或许是企业，或许是个人。“但更早期的企业也别去找财务顾问。当你们的业务规模和资金状况甚至连支付他们费用都不够的时候，最好的办法就是寻找天使投资人。”

和许飞同样困惑的还有马志军，他已经记不清参加了多少场和VC见面的论坛，当然也记不清送了多少份计划书。“至今没人约我聊聊我的项目。”他也纳闷：难道他的项目一点吸引力都没有？但马志军认为，自己做的手机营销服务市场前景是看得到的，商业模式也很清晰。

“也许你的计划书根本没有被VC看到。”金建说，按照业内的普遍情况，VC看100份计划书之后，真正约见的可能不过5家。原因很多，他们每人每个月都要看上百份计划书；也或许你的项目是泛IT概念的，但对方专注的却是环保领域。“这种时候也许你就需要中间人帮忙。他们可以使你的计划书投向更有效率。”因为他们更了解各家VC的偏好，知道用什么办法“在5分钟内说服VC”。

另一类需要中间人尤其是财务顾问介入的公司，是那些以上市为目的的公司。因为VC们对这类公司的财务数据真实性非常看重，也因为很多国内公司在寻求VC时，内部的财务数据混乱，各业务的现金流状况很不清晰。“财务公司的任务就是把这些混乱的数据整理好了，以便呈送给VC。”金建说。

谁是合适的中间人？

弱水三千，能解渴的不过一瓢而已。许飞和马志军仍然有疑惑，市场上那么多的中间人，谁会是能帮助他们找到合适投资人的那一家？

“企业家首先必须要有清晰的计划。”计越说，这一点在中介机构找上门的时候尤其重要，企业家必须明确自己的公司是否需要融资或者退出，然后再决定是否需要中介机构提供服务。如果需要融资，那么融资的目的是什么、想要融多少钱、为融资能够付出的代价等等细节问题，都必须心中有数。说到底，中介机构只是服务提供者。业内人士指出，早在2000年前后，就有一批公司在财务公司的“怂恿”下，引入战略投资人到 澳大利亚上市。“现在谁还能看到这批公司？早就不见了。”

对于那些主动寻求中间人帮助的企业，计越的建议是：“看这些中间人以前做过什么案子，尤其在中国做过什么案子。”最好选择那些做过的案子里，有和企业本身情况比较类似的中介机构。“如果有经验，他们可能更能理解企业的故事、懂得和这些企业沟通，以及更好地表达企业的诉求。”

不同阶段的企业必然需要结合自身的情况，寻求相应的服务。“企业处于不同阶段，找的中间人也会很不一样。”金建举的例子是联想，1997年联想在香港上市时，请的财务顾问是汇丰银行；而2004年去美国上市的财务顾问则是高盛。对于刚起步的中国企业，最初可能只能寻求国内的中介机构帮助。

“一般说来，我更愿意相信那些规模比较大、信誉比较好的中介机构。”徐晨似乎说出了一个不言而喻的事实，但对于VC来说，他们确实碰见过令人不快的情况。一个项目被VC拒绝之后，发现它又聘请了财务顾问公司卷土重来，希望换一种方式说服VC。“这本身没有任何问题。但我们发现财务顾问对投资该公司的原因说得更加宏观，而对企业的估值却翻了5倍。”计越说：“中间人应该是把一个事情客观地表现出来，而不是刻意包装。”