戴尔中国首次打破直销模式

PC王国戴尔的最重大变革终于延伸到中国，在这里，创始人迈克·戴尔创造的单一直销模式被打破，那些只在网上销售的笔记本和台式机将进入50家国美卖场，亮相的时间选择在“十一”假期的销售旺季。

●戴尔“国美价格”和网上一致

这是戴尔中国第一次正式宣布进入零售渠道。“直销模式”的古老传统在戴尔全球存在了近23年，这种基于电话和网上销售的传统因为能大幅节约成本而备受推崇，但在电脑逐渐变成个人消费品的今天，电话线和网线难免会消解购买冲动。

“消费者希望看到、摸到商品再购买。”戴尔全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔·戴德迈说。事实上，在中关村，地下分销商打着戴尔旗号组织的所谓直营店已经存在了好几年，“灰色”链条已证明了市场需求，只是强调传统的戴尔始终没有动作。

今年2月，面对惠普在全球施加的竞争压力，迈克·戴尔重新出山担任CEO，变革因此突然加速，他发动了名为“戴尔2.0”的翻身计划，调整业务、变更人事，大举上马消费类业务。在美国，藏在电话后面的戴尔宣布结盟沃尔玛，把电脑摆进超市，在日本和英国也启动了同样的策略。

“零售只是直销模式的延伸。”戴德迈说。据他介绍，零售的方式将和网上或者电话购买并存，戴尔并没有背离传统，只是提供更多选择。据了解，在国美，戴尔的销售人员将站上柜台推介商品，并允许客户像网上购物一样自行选择所需要的配置，而价格将和网上一致。

●夺取联想销售空白点

不过，戴尔在销售渠道的选择上仍然显得谨慎，他们找到中国最庞大的家电零售商，首批谈下的50家店面都集中在一、二线城市，但在分销商的建设中却还没有发力，也就是说，人们可以在超市里买到戴尔电脑，在电脑城却不行。

分析师曲晓东表示，戴尔的选择有助于避开联想的强项——电脑城里铺天盖地的店面。在他看来，如果戴尔盲目学习联想分销，将面临巨大的赶超压力，但是与国美的合作却找到了联想的空白点，后者迟迟没有在家喻户晓的国美卖场里出现。

渠道商国美更为戴尔的选择激动不已，“我们在全国有900多家店，其中700家都从事电脑销售。”国美常务副总裁王俊洲说，今年上半年，国美电脑业务竟然比去年同期增长了一倍，但始终缺少一线大品牌的“捧场”。

记者了解到，在初步的合作计划中，一共5个系列的戴尔产品将趁“十一”假期摆上国美柜台，其中包括了台式机和笔记本，也覆盖了中端至高端的产品，但这还只是开始，“我们目前只宣布了跟国美的合作。”戴德迈说。但他并未否认以后将进入更多卖场。